Tải sách Nghệ thuật Bán Hàng Cá Nhân – Nguyễn Viết Lâm

Tải sách Nghệ thuật Bán Hàng Cá Nhân – Nguyễn Viết Lâm. Cuốn sách gồm 2 phần. Phần thứ nhất có 3 chương, trình bày những kiến thức cơ bản về nghệ thuật bán hàng cá nhân, giúp người đọc hiểu được: (1) Bản chất của bán hàng cá nhân (2) Những phẩm chất căn bản của người bán với tư cách là điều kiện cần để họ trở thành người bán hàng giỏi và (3) Những kỹ năng giao tiếp cơ bản trong bán hàng cá nhân. Những kiến thức này sẽ được khai thác, vận dụng triệt để vào nhiều nội dung của phần thứ hai. Phần thứ hai có 9 chương, mỗi chương trình bày một hoặc một phần của mỗi khâu công việc thuộc quy trình bán hàng cá nhân cơ bản, điển hình. Quy trình này được đánh giá là khoa học, toàn diện và hợp lý nhất hiện nay với 3 giai đoạn chính là; (1) Chuẩn bị bán (2) Thực hiện bán và (3) Kết thúc và hoàn tất quá trình bán. Nghiên cứu cả hai phần của cuốn sách, bạn đọc có thể tự tìm thấy cho mình tất cả những gì cần thiết để có thể biến một khách hàng tiềm năng, không quen biết trở thành người mua thực sự của mình và sẽ trở thành người mua mãi mãi. 

Lưu ý: Vì file các sách khá nặng. Bạn nào cần tải có thể để lại Gmail bên dưới, admin sẽ gửi mail sớm nhất.

Tải sách Nghệ thuật Bán Hàng Cá Nhân – Nguyễn Viết Lâm

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ BẢN HÀNG CẢ NHÂN

Đây là chương mở đầu, bởi vậy trong chương này sẽ tập trung trình bày những vấn đề khái quát nhất về bán hàng cá nhân. Nội dung của chương sẽ giúp cho người đọc:

(1) Hiểu được thực chất của bán hàng cá nhân

(2) Vai trò và những thách thức đối với công việc bán hàng

(3) Hiểu được thành phần của đội ngũ bán hàng trong một công ty qua cách phân loại người bán hàng

(4) Biết được những chức năng, nhiệm vụ mà người bán hàng phải thực hiện.

1. KHÁI NIỆM VÀ THỰC CHẤT CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN

1.1. Khái niệm bán hàng cá nhân

Khi nói về bán hàng nói chung, người ta đã có những cách quan niệm vô cùng phong phú. Đối với một số người, đó là phương tiện kiếm sống. Đối với một số người khác, đó là có

được đơn đặt hàng. Phát biểu thận trọng hơn và khái quát hơn, một số người cho rằng: bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hoá của người sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.

Theo cách nêu trên có thể còn liệt kê được nhiều những quan niệm khác nhau nữa về bán hàng và nghề bán hàng, song tất cả những quan niệm như vậy đều không phải là cách định nghĩa về bán hàng cá nhân, đều không nói lên thực chất và nội hàm của phạm trù này. Vậy bán hàng cá nhân là gì?

Tải sách Nghệ thuật Bán Hàng Cá Nhân – Nguyễn Viết Lâm

Nói về bán hàng cá nhân, cho đến nay cũng đã có khá nhiều định nghĩa khác nhau. Dưới đây là một số định nghĩa điển hình:

Theo Philip Kotler (Marketing cân bản, NXB Thống kê, năm 1994) “Bán hàng cá nhân là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệng về hàng hoá/dịch vụ thông qua sự trao đổi trò

chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Định nghĩa này cho thấy bán hàng cá nhân cũng là một hình thức truyền thông, nhưng khác với quảng cáo hoặc một số hình thức truyền thông khác, đây là hình thức truyền thông trực tiếp. Theo hình thức truyền thông này, người bán gặp gỡ trực tiếp ngưcã mua không phải qua các trung gian, đối thoại trực tiếp với người mua, trò chuyện tâm tình và giới thiệu vói người mua về hàng hoá/ dịch vụ của mình. Và cuối cùng, thuyết phục họ mua những hàng hoá/dịch vụ đó. Qiính vì vậy, bán hàng cá nhân còn được gọi bằng một cái tên khác – bán hàng trực tiếp.

Tải sách Nghệ thuật Bán Hàng Cá Nhân – Nguyễn Viết Lâm

Theo tác giả lames M.Comer (Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, năm 1995), bán hàng cá nhân được định nghĩa “là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên”. Hoặc theo tác giả Rene Mouliner (Kỹ thuật bán hàng, NXB Văn hoá – Thông tin, năm 2004), bán hàng cá nhân được hiểu là; “(?ách sắp xếp, tổ chức một cuộc thương lượng mang tứih chất xây dựng, trong đó, các bên thương thuyết, dù là bên mua hay bên bán, vừa bảo vệ quyền lợi của mình vừa cố gắng trao đổi, bàn bạc nhằm cố gắng đạt tới một sự thống nhất chung”. Cả hai định nghĩa trên một mặt tiếp tục phát triển, bổ sung làm rõ thêm nội hàm của định nghĩa thứ nhất về bán hàng cá nhân; mặt khác  cho thấy, bán hàng cá nhân mang đầy đủ đặc tính cơ bản của một quá trình marketing. Quá trình này được bắt đầu và gắn liền xuyên suốt ở tất cả các khâu còn lại với một hoạt động vô cùng quan trọng – hoạt động tìm hiểu đối tác, tìm hiểu khách hàng.

Tải sách Nghệ thuật Bán Hàng Cá Nhân – Nguyễn Viết Lâm

Quá trình này kết thúc bằng một thoả thuận có lợi cho cả hai phía, nó thể hiện một sự hoà hcíp nhất định giữa các bên và đó cũng chmh là triết lý quan trọng nhất của hoạt động marketing hiện đại – triết lý “hai bên cùng có lợi”. Với ý nghĩa trên, bán hàng cá nhân còn có thể được gọi là “bán hàng tiếp thị” hay “bán hàng theo kiểu marketing”.

Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (Quản trị chiêu thị, NXB Thống kê, năm 1996), bán hàng cá nhân được quan niệm là: “hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho ngưòd mua. về cơ bản, nó là một hoạt động chiêu thị (xúc tiến hỗn hợp) tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”, về thực chất, định nghĩa thứ tư về bán hàng cá nhân (theo cách quan niệm của hai tác giả nêu trên), tiếp tục là sự phát triển của dòng tư duy về nội dung đích thực của bán hàng cá nhân mà các tác giả trước đó đã nêu.

Thực chất của bán hàng cá nhân

Từ những định nghĩa nêu trên, chúng ta đã bắt đầu nhận biết được những điều cốt lõi, khác biệt của bán hàng cá nhân so với các công cụ truyền thông khác và so với các hoạt động bán hàng thông thường. Những điểm cốt lõi này đã nói lên thực chất hay bản chất của nó.

Vai trò của bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân có vai trò rất khác nhau tùy theo từng ngành, từng lĩnh vực kinh doanh và từng loại hình xí nghiệp, công ty khác nhau. Theo nguyên lý chung, bán hàng cá nhân sẽ

Tải sách Nghệ thuật Bán Hàng Cá Nhân – Nguyễn Viết Lâm

đặc biệt quan trọng đối với những doanh nghiệp mà khách hàng là một tổ chức. Ngược lại, bán hàng cá nhân sẽ trở nên ít quantrọng hơn trong việc kinh doanh hàng tư liệu tiêu dùng, mà ở đó khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, khách hàng rất đôngvà được phân bố trên một phạm vi lãnh thổ rộng lớn. Tuy nhiên, nhìn một cách tổng thể, đặc biệt là trong điều kiện kinh doanh hiện đại, bán hàng cá nhân là một biện pháp kinh doanh, một biện pháp marketing không thể thiếu được và có những đóng góp to lớn vào việc tạo ra kết quả kinh doanh ngày càng tăng của các doanh nghiệp cũng như của chính bản thân người bán hàng.

– Nguồn: inantailieu.com –

Các bạn Comment để lại Gmail bên dưới để mình gửi tài liệu nha

Thư viện Bài mẫu báo cáo thực tập